Le 1er salon du Sourcing Ingrédients & Solutions Business organisé par la FEEF s'est tenu le mardi 16 mai au Pavillon Baltard, en partenariat avec RIA, la Revue de l'Industrie Agroalimentaire. Il a réuni la communauté des entrepreneurs PME-ETI alimentaires et non alimentaires qui ont pu présenter leurs produits ou savoir-faire, au sein du réseau FEEF, et développer ainsi des nouveaux débouchés commerciaux entre eux.

Christine Barthe, Déléguée générale de la FEEF, a ouvert le salon et rappelé en introduction le programme des 30 conférences-expertes animées par les partenaires de la FEEF : Outils Force de Vente, Opportunités Marché, Category management, Digital, RSE et Supply chain.

Christine Barthe, Déléguée générale FEEF, interviewée par Adrien Cahuzac, Rédacteur en chef de RIA.

Le salon a également permis aux participants de rencontrer et d'échanger avec plusieurs prestataires de services, sélectionnés par la FEEF, proposant des solutions business accessibles aux PME (avec une tarification spéciale pour les adhérents FEEF.) Un programme de conférences-expertes sur les évolutions des circuits de distribution et les solutions business commerciales qui a remporté un vif succès auprès des visiteurs et exposants.

30 conférences-expertes sur les nouveaux enjeux commerciaux des PME-ETI

OUTILS FORCE DE VENTE

Jean-Charles PETITHORY, DATAKISS a proposé une solution pour augmenter sa pression commerciale grâce à une meilleure sectorisation de sa force de vente. "La sectorisation commerciale ne se limite plus à distribuer un portefeuille de clients ou un chiffre d'affaires équivalent, elle prend désormais en compte le temps passé sur la route par les commerciaux. La mesure précise et permanente du plan de charge de la force de vente par Datakiss permet de mesurer la faisabilité, le coût et l'efficacité d'un dispositif. Le Pilotage dynamique permet de maintenir un niveau d’efficacité et de performance élevé face aux aléas tout en restant autonome et réactif." Une démonstration illustrée par le cas concret de l'entreprise Daco Bello.

Sa Solutions business : Nous aidons les PME à définir l'organisation force de vente qui leur permettra de répondre efficacement à leurs enjeux commerciaux tout en s’assurant de la capacité de leurs équipes à les réaliser. Concrètement nous les aidons à calibrer la bonne taille de leur force de vente, le bon front de vente et à créer des secteurs efficaces maximisant le temps passé en clientèle vs le temps sur la route." Jean-Charles PETITHORY

Christophe BLAZY, VIRAGE CONSEIL a recensé les leviers pour recruter des consommateurs en magasin. Concluant sur la notion de "perfect exécution" qui se compose de l’Omnicanalité (Couverture des circuits HM/SM/Drive/Proxi, outils et analyses qui permettent de cibler le front de vente ROIste pour chaque cycle trimestriel), l’Intégration des outils numériques (le digital au service du commercial et de l’exécution magasin), l'agilité & la Flexibilité (Pilotage et plans d’action précis via un suivi en temps réel), l'adaptabilité aux besoins des clients en fonction des actualités enseignes/négo et de la situation à date, la capacité de mobiliser les équipes via les managers et de les focusser sur des objectifs précis (flexibilité et réactivité des outils, adaptation des fréquences, sectorisation, plans de tournée).

Sa Solution business : Virage Conseil élabore et propose des dispositifs Force de Vente sur mesure, Structurels, Temporaires, Hybrides afin de recruter des consommateurs en point de vente GSA, GSB, GSS, Pharma et Para. La clef de voute managériale associée au pilotage précis de la data nous permettent de REUSSIR ENSEMBLE ! " Olivier ROME.

Aude FRESSIN,TALEEN s'est exprimée sur le moyen de fixer des objectifs FDV ambitieux et réalistes pour transformer les plans d'affaires négociés en centrale et a proposé aux participants une méthodologie : clarifier ses 3 priorités business vs plan d'affaires (Quels sont les enjeux majeurs pour l'entreprise ? Quelles sont les principales sources de CA ?) Définir des objectifs FDV cohérents vs priorités business (Comment votre FDV peut vous aider à atteindre ces 3 priorités business ?) Identifier les KPIS à suivre et les résultats attendus (Qu’est-ce que l'on attend de son équipe ? Combien ? Comment ? Où ?) Comment intégrer ces objectifs dans un outils CRM FDV. Elle a également partager les clés du succès pour recruter et former des chefs de secteur à la Grande Distribution.

Sa Solution business : "Taleen est une solution CRM, créée PAR des commerciaux POUR vos commerciaux, afin d’optimiser l’organisation, l’efficacité et le ROI de votre force de vente. On sait que la transformation des plans d’affaires et la recherche d’opportunités additionnelles en magasin est clé dans le développement du business des PME. On vous propose donc d’équiper votre force de vente avec un outil simple, efficace et 100% digital pour vous assurer que votre force de vente soit bien organisée, concentrée sur ses objectifs prioritaires et performante." Aude FRESSIN.

Thomas DOMANGE, ROAMLER a expliqué comment identifier et activer les leviers de croissances par réseau ou par enseigne, car il est difficile de piloter sa distribution dans un univers opaque quand on est une TPE ou PME. Il a présenté une solution permettant d’obtenir une vision factuelle de sa distribution pour un pilotage optimale. Ségolène BEAUDOT a présenté FOCUS, une Application qui permet à ses commerciaux d'être plus efficaces, de mieux cibler leurs actions et rendez-vous de vente, d'atteindre leurs objectifs plus rapidement.

Sa Solution business : Roamler permet aux PME d’Identifier et d’activer leurs leviers de croissance dans les réseaux physiques (GMS, proxi, Hard Discount, Impulse…) en France comme à l’Export. Via sa communauté d’enquêteurs couvrant l’ensemble du territoire, une marque à la possibilité de connaitre en quelques jours la présence de chacun de ses produits et leur bonne qualité d’exécution (facings, rupture de stocks, niveau d’étagère, pole marques, prix…). L’information est partagée avec toute la granularité points de vente et enseignes (y compris les indépendants). Cette data permet ainsi de mettre en place les pour actions les plus ROIstes à la fois avec les enseignes qu’avec leur force de vente (ciblage commando)." Thomas DOMANGE.

Céline MULLER , CIRCANA a brossé un contexte de tensions géopolitiques qui entraînent des hausses importantes des coûts de l’énergie et qui ont un impact direct sur l’organisation des forces de vente. "Plus que jamais, il est essentiel pour une force de vente PME et ETI de bien cibler ses points de vente et de prioriser ses actions pour maximiser son ROI." Elle a présenté 12 conso-style de consommation bien distincts et les tensions selon les typologies de magasin.

Sa Solution business : "Nos solutions commerciales opérationnelles et clefs en main Circana pour les PME et ETI, dans un contexte inflationniste et de réduction des assortiments : Ciblage des points de ventes à potentiel pour développer vos marques, Calibrage optimal de votre force de vente, quel soit propre, partagée ou supplétive : front de vente, fréquence de visites, découpage géographique, pilotage des performances de votre force de vente pour gagner du temps avec des outils ergonomiques, et toutes les solutions de tracking autour du panel distributeur, pour monitorer et faciliter le dialogue avec les distributeur autour de vos marques, prix et assortiments". Emily MAYER

Gérald STRYCHARZ , ARMADA a présenté les différents dispositifs de Fdv et démontré en quoi la FDV mutualisée ou partagée a un intérêt évident pour les PME.

Solution business : « L’exécution terrain a pris ces dernières années une place prépondérante dans la performance commerciale. La gestion d’une force de vente est cependant onéreuse, complexe, et nécessite des ressources dédiées, souvent absentes chez les PME.
Armada propose de gérer intégralement vos dispositifs force de vente, que ce soit de manière structurelle, ou lors de commandos répondant à des besoins spécifiques. Leader de la mutualisation en GMS, elle vous permet aussi d’optimiser vos coûts en vous proposant des solutions pertinentes et efficaces. » Gerald STRYCHARZ

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OPPORTUNITES DE MARCHE

Quels sont les enjeux des PME dans un contexte d'inflation ? C'est Emily MAYER, CIRCANA qui s'est livrée à un décryptage chiffré. Enjeux forts 2023 : Baisse des volumes plus marquée, descente en gamme renforcée, rationalisation des assortiments. Opportunités s'ouvrant pour les PME : "Malgré le contexte d’inflation, les Français n’ont pas renoncé aux achats plaisir (boissons sucrées, gâteaux, confiserie, produits apéritifs) ni aux achats « pratiques » (plats cuisinés, sandwichs…). Une capacité à dépenser qui demeure quand la proposition crée de la valeur pour le consommateur. Des PME sous représentées en proximité et en E-Commerce. Elles représentent 7% de l’offre PGC FLS en E-commerce (circuit le plus en croissance vs avant-covid), 10% de l’offre en proximité (seul circuit en croissance à 1an), 15% de l’offre en hypers+supermarchés. A la question : Sur quels types de produit aimeriez-vous trouver plus de choix ? Réponse n°1 : 58% des shoppers : produits fabriqués en France, Réponse n°2 : 52% : produits locaux, Réponse n°3 : 25% : produits bio"

Marion MARCHENOIR, NIELSENIQ a proposé des opportunités pour travailler des leviers de croissance dans ce contexte de prix, promo, assortiment et ruptures. : "Pour le prix : 2 stratégies gagnantes dans la gestion des seuils psychologiques : Rester en dessous du seuil et Dépasser franchement le seuil. Optimiser l’architecture des prix au sein du portefeuille. Planifier en anticipant les actions des concurrents. Optimiser sa promotion pour limiter les pertes en fond de rayon"
Quant à Daniel DUCROCQ, NIELSENIQ il s'est interrogé sur où aller chercher la croissance dans les enseignes et sur le terrain ? Quels circuits, enseignes et magasins cibler ? Il a présenté les données de l'évolution du nombre de références par circuit, de la proximité et les SDMP qui résistent le mieux, du Drive qui conservent un niveau de vente proche de ses records de la période Covid, des plateformes de livraison de repas qui dominent le créneau de la livraison à domicile le jour même, des magasins urbains qui constituent une réserve de croissance à condition de bien savoir prioriser les points de vente.

Sa Solution business : NielsenIQ est le partenaire de la FEEF depuis près de 20 ans, avec une équipe dédiée accompagnant les PME/TPE pour les aider à mieux comprendre leur marché et leurs concurrents via des outils adaptés tenant compte de leurs contraintes financières.

CATEGORY MANAGEMENT

Fabrice CANTET, formateur de la FEEF, est revenu sur toutes les sources de data disponibles pour les PME et comment elles peuvent les transformer en levier de développement.

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DIGITAL

La dématérialisation des factures : une obligation dès 2024. Ce sont Arnaud LEGEAY, Agena 3000 et Tristan RIVOIRE, @GP qui sont intervenus sur ce sujet. Une présentation pédagogique sur les définitions, les échéances, les obligations, les plateformes certifiées, les formats autorisés, et toutes les clés pour se préparer à cette réforme.

Christine Barthe, Déléguée générale de la FEEF a rappelé l'utilité du catalogue électronique et les 4 questions à se poser pour choisir son éditeur : Combien ai-je de références à publier ? Avec quel circuit de distribution je travaille (GD, @, RHD, autres) ? avec quelles enseignes ? Quel est le contenu de la prestation proposée par l’éditeur de catalogue ? Puis-je répondre aux appels d’offre promo des enseignes directement dans l’outil ? gère-t-il d’autres processus internes à votre entreprise ? Elle a présenté les 5 offres spécifiques des éditeurs pour les adhérents FEEF.

Virginie DUVERGER , My Digital Retail  et Patrick CLEMENT, Birdy Conseil ont partagé leur expertise du développement en Ecommerce : l'activation shopper on line, pourquoi activer en drive ? Quels produits ? Quelles solutions ? Quelles enseignes ? Quels supports ? Mais aussi comment la donnée e-commerce aide au développement global de l'entreprise (la donnée prix, la présence produit, et comment faire des économies grâce au e-commerce).

Sa Solution business : En 2023, toutes les enseignes mettent l'omnicanalité au cœur de leurs stratégies. Et vous ? Si vous alliez chercher quelques points de croissance CA en ayant la bonne stratégie digitale ? C'est le cœur de notre métier : aider les PME à s'approcher de 8% de leur CA en e-commerce. La dernière PME que nous avons accompagnée, a vu son CA e-commerce progresser de 100%, passant de 2 à 4% de son CA en e-commerce dès la première année ! Notre méthode : Diagnostic et recommandation stratégique. Compréhension de votre fonctionnement pour mieux performer. Plan d'actions pour assurer votre développement

Aurore LEPAINTRE, AURORE BOREALE, a expliqué comment vendre ses produits grâce aux réseaux sociaux et comment optimiser son budget pub ? Une stratégie pour "rester dans le panier" et comprendre les social ads. Ce qu'il faut et ne faut pas faire lorsque l'on se lance, suivi d'études de cas chiffrés pour des PME. "Sur quel réseau social investir ? En tant que PME, Facebook et Instagram sont les deux principaux réseaux sociaux où il est en général intéressant d’être présent pour toucher vos consommateurs"

Sa Solution business : "Aurore Boréale, experte des réseaux sociaux, accompagne les PME depuis plus de 13 ans pour communiquer sur Instagram, TikTok, Facebook, Linkedin... Que fait-on concrètement ? Création de contenu, photographie culinaire, community management, social ads, marketing d’influence… nous activons tous les leviers social media dans le but d’améliorer vos ventes et le rayonnement de votre marque." Issam SENTISSI, Social Media Manager.

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RHD

Nicolas NOUCHI, CHD EXPERT, a proposé aux visiteurs de développer leur business grâce à la cocréation produit en food service. Il a listé les nombreux atouts des PME pour répondre aux attentes de ce marché. "Il y a des prérequis pour performer en food service pour les PME : il faut une vision claire et totale de la chaîne de valeurs, avoir une vision claire de votre catégorie, bien analyser des tendances du marché et des usages sur votre catégorie, Les priorités des chaînes de restauration à garder à l’esprit."

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RSE

Olivier MESSAGER, O2M est intervenu sur LE sujet du moment : comment décarboner son activité ? Il a rappelé le contexte réglementaire, les objectifs par secteur, a cité l'exemple de Carrefour qui en fait un critère de référencement de ses fournisseurs. Comment mesurer, planifier et évaluer son entreprise ? La définition du bilan carbone, les données nécessaires, quelles stratégies adopter ? Il s'agit d'un bouleversement organisationnel et d'une vision long terme.

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Laure ROLLAND, DES ENJEUX ET DES HOMMES a montré l'intérêt et les facteurs clés de succès pour entreprendre une stratégie achats responsables dans le cadre d'une démarche RSE. Qu'entend-t-on par achat responsable ? Comment embarquer ses fournisseurs ? Les pratiques d'achats, le diagnostic du changement, les leviers à articuler.

SUPPLY CHAIN

Franck GOBLOT, FAIRWAY CONSEIL a cartographié les CGA des Enseignes, comment analyser ses contrats logistiques, les impacts Egalim2 et 3, les avantages pour les PME dans les accords FEEF signés avec les enseignes. Il a partagé les points clés des stratégies gagnantes.